営業ノウハウ

法人営業で知っておきたい
3つの営業テクニック

営業テクニックは、相手を言いくるめるためのものではありません。お客様が判断しやすい対話や提案をつくるための考え方として活用します。

フットインザドア

最初に小さな依頼へ合意してもらい、その後で段階的に本来の提案へ進む方法です。法人営業では、いきなり契約を求めるのではなく、短いヒアリングや資料の確認など、相手が判断しやすい一歩から始めます。

小さな合意を利用して無理に要求を広げると、信頼を損ないます。次の提案へ進む理由と、相手にとっての利点をその都度説明することが大切です。

最初に大きな提案を示し、その後で本来の小さな提案を示す方法です。提案の範囲や優先順位を比較してもらう場面で使われます。

断られることを前提に過大な要求を出すと、お客様に不信感を与えます。複数の提案がどれも実行可能であり、違いを正確に説明できる場合に限って使うべき考え方です。

「松・竹・梅」のように3つの選択肢を示すと、極端な案を避けて中間の案が選ばれやすくなる傾向です。提案内容を一つに絞らず、支援範囲や期間が異なる選択肢を示すことで、お客様が比較しやすくなります。

中間案へ誘導することを目的にせず、各案の費用、範囲、期待できる結果を同じ基準で説明する必要があります。

どの方法を使う場合でも、土台になるのはお客様との信頼関係です。相手に不快感を与えない身だしなみ、約束を守る姿勢、課題を正確に聞くことを欠かせません。